1. Qual tem sido o fator limitante de crescimento?

O modelo de negócio da Vermiculita Expandida, no Brasil, foi historicamente ancorado no fornecimento para o segmento da Agricultura. A característica continental com variantes bioclimáticos e culturais, provocaram um balizamento de preços por comparação com alternativas de baixíssimo custo, customizadas localmente, e que por necessidade de formação do mercado, entendemos que seria uma boa estratégia. Entretanto, balizamos os preços com soluções como palha de arroz, cascas de madeira etc., muito baratas e erramos em duas coisas;

  1. Vendemos Vermiculita para qualquer mercado, pelo mesmo preço, durante muitos anos. Não entendemos que o mesmo produto para a Construção Civil poderia ser vendido por preço superior ao que vendíamos para a Agricultura.
  2. Insistimos em vender Vermiculita Expandida e não em vender “soluções” à base de Vermiculita, com valor agregado maior.

Então, o fator limitante de crescimento está na associação da Vermiculita com produtos basais da construção civil (areia, por exemplo) e a falta de uma engenharia de distribuição que reduza o impacto do custo de transporte.

  1. Qual tem sido o fator limitante para entendimento de mercado?

Não temos histórico (atualizada) da visão que o mercado tem do produto. Vendemos e não colhemos resposta de satisfação, uso, aplicação, dificuldades de manuseio, pós obra, patologias etc., de clientes que atendemos há décadas. Fizemos em 2014 um estudo de mercado, mas não mantemos um procedimento de atualização e feedback da experiência do nosso consumidor com nosso produto. Falta ouvir.

  1. Quais são, em nossa visão, as limitações de crescimento (Diagrama de Porter – exemplo: tecnologias concorrentes, consolidação da base de clientes, custos, tendências, novos entrantes concorrentes)
  • Tecnologias concorrentes:
    • Argila Expandida
    • Perlita
    • Argamassa Celular
    • Mantas acústicas (borracha, polipropileno, poliestireno, etc.)
    • Incremento de massa para aumento de isolamento acústico
    • Drywall
    • EPS
  • Consolidação da base de clientes:

É característica da indústria da construção civil, no Brasil, a adoção de soluções customizadas obra a obra, podendo uma solução ser adotada em várias obras simultaneamente, porém, é comum que ao iniciarem novas obras as construtoras busquem soluções inovadoras que tragam melhores resultados. A Vermiculita encontra um viés interpretativo de ser uma solução reparadora para correção de desníveis, falhas construtivas etc.

Para consolidar este cliente é imperativo que;

  • Se ofereça soluções de aplicação rápida, simples e com conotação de tecnologia aprimorada.
  • Renovar o portfólio de soluções de tempos em tempos
  • Promover disseminação em rede de varejos voltado para pequenas obras, retrofits e obras secas
  • Promover campanha de marketing em massa para consolidação do produto (mídias digitais, rádio e TV), utilizando o veículo adequado à cada perfil de produto x consumidor.
  • Custos

Notório o impacto do custo de transporte na engenharia de custos do negócio Vermiculita Expandida. Para reduzir este impacto algumas soluções são propostas;

  • Ampla pesquisa de fornecedores e consolidação de parcerias com contratos anuais de fornecimento.
  • Redução do custo de produção da matéria prima Vermiculita (já é um procedimento consolidado na usina).
  • Transferir a produção para mais perto do polo consumidor, principalmente com a expansão da Vermiculita no local de produção, transportando concentrado de Vermiculita, reduzindo o custo do frete.
  • Customizar a disposição do produto (tipo de embalagem, volume por embalagem, aplicabilidade etc.) em função da característica regional de cada polo de distribuição.
  • Tendências

É forte o alinhamento da cadeia da construção civil em adotar soluções como linha de montagem, produtos de aplicação direta, sem mistura em obra, que traduza em rapidez, economia de mão de obra, retrabalhos ou excesso de fases de um processo construtivo.

Produtos com forte apelo de sustentabilidade, embalagens ecológicas e com descarte controlado etc.

Produtos que simplifiquem o procedimento pós obra com adequado portfólio de acessórios de reparos e intervenções pós obra em fácil oferta no mercado que possa ser adquirido pelo usuário do imóvel para correções, tipo do it yourself.

Outra tendência é adotar sistemas e produtos que ofereçam plataformas de apoio técnico, operacional e logístico em BIM, B.I., etc., permitindo rastreabilidade de processo e produto.

  • Novos entrantes

O controle de novos entrantes é fator da seguinte matriz;

  • Participação intensa da companhia nos fóruns influenciadores e normativos (ABNT, CBIC, Sinduscon’s, Associações Técnicas, SOBRAC, Pró Acústica etc.)
  • Manter ciclos de desenvolvimento tecnológico da companhia alinhado com os meios acadêmicos estrategicamente distribuídos e demais influenciadores da cadeia construtiva.
  • Parcerias com grandes fabricantes de insumos industrializados para construção civil, customizando produtos com marca própria ou estabelecendo outsourcing com empresas especializadas, até mesmo no modelo private label.
  • Registrar as patentes e proteções jurídicas adequadas à cada produto.
  1. Qual é, na sua visão, a primeira coisa que precisariam fazer para iniciar um plano de crescimento hoje?
    • Estabelecer projeto dedicado de expansão do conhecimento do “negócio Vermiculita”.
    • Criar uma “Escola de Negócios para pequenos empreendedores”.
    • O conhecimento do mineral está, de forma relativamente satisfatória, disseminado no meio acadêmico e científico. Mas as pessoas não sabem “como ganhar dinheiro” com Vermiculita.
    • Trazer as experiências internacionais do uso de Vermiculita Expandida e principalmente customiza-las ao modelo construtivo do Brasil, com suas características regionais (clima, materiais construtivos, cultura construtiva, estado da arte, tendências etc.) ou seja, um mesmo produto pode ter embalagem, volume e matérias primas diferentes para cada região comercializada.
    • Investir em equipamentos e técnicas que permitam pequenos empreendedores se estabelecerem em vários estados, regiões diferentes, alimentando o mercado de varejo e pequenas obras com soluções a preços regionalizados (nem por isto significa “preços menores”) e facilidade de distribuição local.
  2. Qual é a prioridade que eles precisam resolver que os está impedindo de crescer?

Uma decisão da companhia em produzir e vender “soluções a base de Vermiculita”, alocar recursos para o projeto a título de investimento, dotar um departamento de inovação (laboratório inclusive) voltado para o setor de construção civil, com visão de lançar sequencialmente novos produtos para o mercado. Entender o P&D como fator de longevidade e crescimento do negócio da companhia.